Aprendemos a hacer ofertas en la práctica cuando tenemos la certeza de lo que las personas necesitan, porque se lo hemos preguntado y escuchado de viva voz, es el momento para preparar una oferta que esas personas estén dispuestas a adquirir.
Desde Almendralejo, antes de proponer una oferta sería de gran interés el poder conocer, todas aquellas posibilidades (ideas) que encajarían bien en función de las orientaciones generales de los mercados.
Para poder dar cuerpo a una oferta atractiva que pueda ser la base de un proyecto empresarial es muy importante que conozcas los recursos locales (estudio descriptivo) y las posibilidades de actuar sobre ellos (estudio prescriptivo).
El objetivo de esta unidad es que aprendas en la práctica y entrenes destrezas para hacer ofertas a tus clientes a partir de la escucha de sus necesidades y preocupaciones.
Diseñaremos una oferta, seleccionaremos a los clientes a los que se la haremos llegar, les escucharemos y sacaremos conclusiones para mejorarla.
Una vez que hemos escuchado lo que la gente necesita y explorado aquellos campos en los que se centrará el consumo en los próximos años, es el momento de dar forma a una oferta.
Muchos proyectos, muchas empresas, fracasan porque su promotor se imagina que sus clientes necesitan algo sin habérselo preguntado. Toda una práctica temeraria a evitar.
Un proyecto empresarial es una oferta para unos clientes.
Cualquier proyecto empresarial es en esencia una oferta que una persona emprendedora hace a sus clientes porque ha escuchado que necesitan algo, algo que les hace falta, algo que les preocupa.
Un servicio de guardería, de reparación, de pintura...; cuidar a personas de la tercera edad, servicios al hogar...; fabricar conservas, producir alimentos...; poner en marcha una casa rural, un restaurante, un servicio turístico…; crear un videojuego, un periódico electrónico, diseño por internet…todo ello son ofertas que las personas realizan a sus clientes.
En este paso, es muy importante que tengas clara la oferta que vas a realizar a tus clientes. Eso que quieres ofrecerles en forma de producto o servicio, a cambio de lo cual te darán un pago.
Inicialmente la oferta a tus clientes, para que sea efectiva, sólo podrás realizarla tú. Para ello te proponemos que sigas un sencillo patrón, y éste consiste en que hables con tus clientes en esta lógica.
Si yo le ofreciera (producto o servicio que quieres ofrecer)..... ¿Estaría dispuesto a adquirirlo? .... ¿A qué precio? ¿En qué condiciones?
Cuestiones a tener en cuenta para realizar una oferta
La oferta se mejora hablando y sobre todo escuchando a los clientes.
La construcción de una buena oferta es un proceso que se construye con los clientes.
Para que una oferta sea efectiva tiene que dejar satisfecha a la persona que ofrece y a la persona que adquiere. Tienen que ganar de forma clara las dos partes.
Acertar con una buena oferta a la primera, es decir, que quien compra y quien ofrece acepten, es muy difícil. Esto normalmente se consigue cuando hacemos nuestra oferta a muchas personas y escuchamos lo que nos dicen.
Mejorar la oferta de manera permanente es incluir las opiniones y aportaciones de los clientes en el día a día.
Es muy útil que aprendas a realizar una oferta antes de haber invertido dinero y esfuerzo en producirla.
Lo mejor es que escuches de viva voz a las personas que vas a realizar tus ofertas la siguiente declaración: sí estaría dispuesto a adquirirlo en esas condiciones.
La oferta es mejor cuando escuches la afirmación anterior a más personas.
Ejercicio 3. Describimos con claridad lo que nuestro proyecto ofrece a nuestros clientes, seleccionamos a 10 clientes y les realizamos la oferta, con anterioridad a la fabricación del producto o a la puesta en marcha del servicio.
Anoto en mi libreta de notas:
3.1 Selecciona al menos 10 Clientes, anota aquí sus nombres y hazles la oferta:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
3.2 Escribe aquí lo que tu proyecto ofrece a tus clientes (la oferta de tu proyecto)
3.3 Escribe aquí cómo se lo vas a contar. Le ofrezco: _______________ ¿Estaría dispuesto a adquirirlo? ¿A qué precio? ¿En qué condiciones?
3.4 Una vez que les has realizado la oferta, escribe aquí como la opinión de esos clientes puede mejorar tu oferta: